土地探しはワクワクします。
「ここに家を建てたらどうなるだろう？」と想像するだけで胸が高鳴りますし、間取りや庭、外構の夢も膨らみます。しかし、現実の土地売買は、想像以上にシビアで、時には理不尽さえ感じることがあります。私が身をもって体験したのは、「土地の売買では、最終的に売主がすべてを決める＝神様状態」ということでした。
交渉権は売主の自由
私たちが狙っていた土地は人気が高く、買付希望者が複数いました。
我々は当然のように「満額での買付」を提示しました。普通の感覚なら、満額提示＝交渉権獲得、という流れになるはずです。ところが、この土地の売主は一筋縄ではいきませんでした。
売主の回答は驚くべきものでした。
「もっと高く買ってくれる人がいれば、その人に売ります」
つまり、我々と同じ満額を出した交渉権1位がいたにも関わらず、売主の意志一つで交渉権の行方が変わったのです。価格を釣り上げる戦術で、通常なら満額提示なら交渉権1位で決定されるはずの交渉が、売主の遊び心と戦略で完全に振り回されました。
結果的に、より高い価格での購入を申し出た交渉権2位の我々が、最終的に交渉権を得ることになったのでハッピーな話ではあったのですが、その過程で「売主が神様」だということを痛感しました。
土地決済交渉は泥沼
交渉権を得た後も安心はできません。
土地の決済延長交渉は予想以上に泥沼化しました。決済日のタイミング、決済延長に関わる条件など、あらゆることが売主の一声で左右されます。
たとえば「決済の延長」などのイレギュラーな対応も、すべて売主次第です。こちらの都合で「ちょっと延ばしてください」とお願いしても、売主が許さなければ即却下。無理に迫れば、最悪の場合は「やっぱり売らない」「違約金を請求」となることもあり得ます。
この段階で、「土地購入は価格や条件だけでなく、売主の気分次第で結果が変わる」ということを強く実感しました。売主が神様であることを頭に叩き込み、慎重に交渉を進めるしかありません。
仲介と営業の重要性
幸い、私たちにはアキュラホームの営業と土地仲介のサポートがありました。
彼らの助けがなければ、決済延長は絶対に実現しませんでした。具体的には、売主との間で微妙な言い回しを調整したり、信頼関係を保つための橋渡しをしてくれたりしたのです。
最終的に、決済日は2か月延長され、無事に契約を進めることができました。この経験から学んだのは、売主が神様でも、味方となる仲介や営業がいれば、買主もなんとか立ち回れるということです。
交渉を進めてくれたアキュラホームの営業マンは全国上位の成績を有するたいへん優秀な方です。
売主の立場を想像する
土地を購入する立場としては「売主が神様」と感じますが、逆に考えると自分が売主だったらどうでしょう。
交渉権を持つ人を選ぶ自由、価格を操作する力、条件を好きに決められる力…。想像するだけで、売主の立場はちょっと楽しくもあり、恐ろしくもあります。
実際、今回の土地では、売主の自由度が高かったために我々買主は振り回されましたが、売主としての立場を体感すると、確かに「神様」と言われるだけの権限を持つことも納得できます。
交渉での教訓
今回の経験を通して、土地売買で学んだ教訓はシンプルです。
- 売主は絶対的な立場にある
- 交渉相手、価格、条件、決済日、延長など、すべて売主次第。
- 無理な要求や強引な駆け引きは逆効果。
- 余計なことを言わない
- 値引き交渉や条件交渉は慎重に。
- 売主の機嫌を損ねると、交渉権を失うリスクあり。
- 信頼できる仲介や営業を味方にする
- 売主との間で微妙な駆け引きを代行してもらえる。
- 延長交渉など、通常なら叶わない要望も通ることがある。
- ある程度は割り切る
- 「売主が神様」と割り切って、感情的にならない。
- 無理に逆らうより、上手に立ち回る方が成功する。
まとめ
土地売買を経験して感じたことは、やはりタイトル通り「売主は神様」だということです。
交渉権を誰に与えるか、価格をどう操作するか、決済延長を許すか…。すべては売主の自由です。買主としては、振り回されながらも賢く立ち回るしかありません。
そして最後に一言。
「たまには自分も売主になってみたい…自由に神様になって価格を操りたい…」
もちろん、買主としての私は、神様に振り回されながらも、仲介や営業のおかげでなんとか土地を手に入れました。
土地の売買はワクワクとスリルに満ちていますが、最も重要なのは 売主の力を理解し、賢く立ち回ること。これを忘れなければ、土地購入は少しだけ楽になります。
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